Consommateur augmenté & Inbound marketing

Inbound marketing et consommateur augmenté

J’entends beaucoup parler de nouvelles définÍitions marketing que l’ère du digital fait naitre. Quand je dis nouvelle, elles ont déjà quelques années (peu) mais ont acquises leurs lettres de noblesses dans les cercles des spécialistes de stratégie Marketing.

Je me penche dans cet article sur la notion d’Inbound marketing qui n’aurait pas pu voir le jour sans le développement sans précédent de la digitalisation de notre consommation.

Avant l’avènement du web tel que nous le connaissons aujourd’hui, les marques excellaient dans le domaine de la communication : Le message de la marque était peaufiné dans un bureau et les canaux utilisés pour « porter la bonne parole » étaient choisis par les stratèges de façon à maximiser le retour sur investissement.
Aujourd’hui nous ne sommes plus dans cette ère là, loin s’en faut, mais nous avons atteint l’âge de la conversation. 

Les marques étaient / sont encore, plus habituées à contrôler l’information qui est émise les concernant. Ce contrôle passe malheureusement parfois par le mensonge (Le Dieselgate), la dissimulation (de dysfonctionnements de produits par exemple ou du travail de mineurs dans leurs usines à l’autre bout du monde).
Aujourd’hui, nous sommes passés dans un monde participatif où les consommateurs savent trouver l’information, savent échanger au travers de communautés, des réseaux sociaux, de twitter, de blogs, que sais-je encore, … Les marques sont face à un enjeu de taille : Redonner du sens à leur discours, ne pas utiliser une masse de chantier pour enfoncer un cou dans le mur.

La transparence est une réalité que les marques doivent prendre aujourd’hui en compte. Celles qui le feront gagneront car leur transparence, leur sincérité leur donnera une légitimité conversationnelle. 

Aujourd’hui il n’y a plus de vie « online » ou de vie « offline ». Le « online » vient enrichir le « offline » . L’activité digitale du consommateur n’est donc pas une activité à part, cloisonnée. Le consommateur recherche une expérience « fluide et unifiée« . Il pourra commencer son achat en ligne et le terminer en magasin, ou inversement.

La clé de la réussite des marques passe par une expérience utilisateur homogène et positive, quelque soit le canal emprunté par le consommateur. Elle passe également par la capacité qu’auront les marques d’attirer le consommateur en donnant du sens à son acte d’achat.

Elles en ont aujourd’hui techniquement la possibilité, car nous sommes passés du marketing de l’intuition au marketing de l’analyse. Aujourd’hui tout s’analyse dans l’acte d’achat du consommateur : taux de clic, taux d’ouverture, abandon de panier, tweet, like, taux de rebond, durée de visite, pages visitées, etc…. Le consommateur augmenté des données digitales de son existence est aujourd’hui une réalité que les services marketing des marques doivent s’approprier pour engendrer une qualité de relation encore jamais atteinte. On en est encore loin mais le chemin a été emprunté et nous cheminons dessus.

Donner du sens, accompagner le consommateur, « abandonner » une partie de son pouvoir aux individus, « perdre le contrôle » pour gagner le coeur du consommateur passe aujourd’hui par l’Inbound Marketing

L’inbound marketing, (et je reprend ici une définition de Stéphane Truphème) est « une approche marketing qui vise à attirer les consommateurs en gagnant leur attention grâce notamment à la diffusion de contenu de qualité : un contenu qui informe, éduque, voire même qui inspire. On parle également de marketing entrant.
L’Inbound Marketing est un processus qui consiste donc à aider les clients potentiels à trouver votre marque, ses produits et services, parfois avant même qu’ils n’aient l’intention de faire un achat. Cette reconnaissance précoce doit alors être progressivement convertie en préférence de marque puis en acte d’achat. »

Par opposition, les techniques marketing plus traditionnelles cherchent à attirer l’attention des consommateurs de manière plus intrusive en utilisant notamment le canal publicitaire. On parle alors d’un marketing sortant ou d’Outbound Marketing.

Les entreprises leader aujourd’hui et qui le seront demain seront celles qui auront mis en place ce type de relation avec le consommateur : Non plus une communication unidirectionnelle mais une conversation d’égal à égal. C’est une vraie révolution Copernicienne qui demande un changement d’état d’esprit.

 

Sources : Wikipedia, Stéphane Truphème