Quelques pistes d’avenir pour le e-luxe

Prospective

Internet et le luxe est un sujet qui est éminemment d’actualité avec des mouvements de fond de marques qui « s’équipent » en professionnels du Web Marketing ou du e-business. Ce sujet intéresse semble-t-il également un nombre croissant de personnes.

 

 

Ayant déjà posté quelques articles sur le sujet, j’y ajoute celui-ci :

Internet représente un potentiel énorme pour le secteur du luxe, le tout étant d’en éviter les pièges et de tirer parti de ses avantages.
Ainsi, il existe des facteurs clés de succès incontournables pour mieux appréhender ce média.

1) L’émotion en ligne, ou comment faire rêver à distance.

La retranscription rigoureuse de l’environnement émotionnel d’une marque est un élément essentiel dans l’approche d’Internet. En effet, l’image de marque est un élément très subjectif, elle correspond à un ensemble de valeurs. Au-delà d’une approche purement unidirectionnelle où les prospects sont les acteurs passifs d’une publicité, Internet permet aux utilisateurs de réellement plonger dans l’univers de la marque et de faire passer un message beaucoup plus fort.

2) Des clients différents ayant des besoins différents.

Internet permet de toucher un marché potentiel énorme, à condition d’en respecter les règles. Ainsi, la mise en vente pour une marque de l’ensemble de sa gamme de produits existants n’est pas forcement la meilleure solution. Cette stratégie apporte beaucoup plus de complications que de débouchés. Adapter l’offre à un public ayant des besoins spécifiques devient une nécessité pour un producteur désirant trouver de nouvelles niches de clientèles.

3) Marketing 1 to 1, ou comment récompenser les clients les plus fidèles.

Partant du principe que tous les clients ne sont pas égaux, les marques doivent savoir si elles souhaitent les traiter tous de la même façon, au risque de perdre de l’argent avec les clients les moins fidèles et de créer un sentimentde frustration chez les plus fidèles. Tenant compte des caractéristiques particulières du secteur du luxe, la stratégie à adopter serait de recentrer les investissements sur les  clients les plus réceptifs, c’est-à-dire ceux ayant déjà montré un fortat tachement à la marque et à ses valeurs. Le but d’une stratégiede marketing 1 to 1, n’est pas de trouver de nouveaux clients, mais de capitaliser sur les clients présentant le plus gros potentiel.

Sur le schéma suivant, on constate que la première tranche de clients (A) est celle qui génère le plus de chiffre d’affaires. La seconde tranche de clients (B) correspond à la clientèle " moyenne " de la marque, nécessaire pour atteindre un seuil critique de ventes. La dernière tranche (C) représente les clients les moins fidèles, ceux qui achètent rarement et dépensent peu

4) Les clients les plus fidèles sont les plus rentables.

La gestion de la relation client est à la base d’une stratégie de fidélisation. Cette stratégie ne peut se faire que par l’établissement d’une relation de confiance entre la marque et ses clients. Ainsi, au fil des années, les clients vont progressivement passer du statut de consommateur à celui de prescripteur générant un chiffre d’affaires additionnel structurellement plus stable, que celui d’une campagne promotionnelle uniquement basée sur une réduction des prix.


5) La solution réside dans le dialogue.

Etre à l’écoute de ses clients pour une marque, c’est l’assurance de bien comprendre leurs besoins. Parce que l’Internet a définitivement rendu les clients plus exigeants, les marques devront fournir des produits et services associés de meilleure qualité. L’établissement d’un contact entre les marques et leurs clients au travers d’outils communautaires devient une nécessité pour qui veut améliorer son offre.

L’industrie du luxe est une des plus anciennes dans l’économie européenne. Le luxe à la française étend sa renommée sur le monde entier, mais pas forcément sur Internet. En moins d’une dizaine d’années, Internet est devenu incontournable, certains comparent même la révolution électronique à la seconde révolution industrielle.
Internet évoluant sans cesse, il serait dommage que les grandes maisons de luxe n’aient pas la réactivité suffisante pour performer sur le Net.

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